一则故事:销售不跟踪,万事一场空

今天看见了一个案例颇有启发,转给博友:

这里有一个生动的实例:有个人看到我们的招聘广告 ,在应聘截止最后一天,他向我们投来他的简历(最 后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材 料的最上面)。 一周后,他打电话来询问我们是否收到他的简历 (当然是安全送达)。这就是跟踪。 四天后,他来第二次电话,询问我们是否愿意接 受他新的推荐信(西方人对推荐信格外重视),我们 的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。 再两天后,他将新的推荐信传真至我的办公室,紧 接着他电话又跟过来,询问传真内容是否清晰。这是 第三次跟踪。 我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我 们美国公司工作。 那时起,我体会到跟踪工作的重要性。直到一星 期前,我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行 协会的统计报告后,我对销售的跟踪工作重新进行一 番反思。 请看生动的统计数据: 2%的销售是在第一次接洽后完成; 3%的销售是在第一次跟踪后完成; 5%的销售是在第二次跟踪后完成; 10%的销售是在第三次跟踪后完成; 80%的销售是在第4至11次跟踪后完成! 几乎形成鲜明对比的是,在我们日常工作中,我 们发现:80%的销售人员在跟踪一次后,不再进行第 二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四 次跟踪。 跟踪工作使您的客户记住您,一旦客户采取行动 时,首先想到您;

跟踪的最终目的是形成销售,但形式上绝不是我 们经常听到的“您考虑得怎么样?” 跟踪工作除了注意系统连续外,我们更须注意其正确 的策略:

1、 采取较为特殊的跟踪方式,加深客户对您的印象 ;
2、为每一次跟踪找到漂亮的说辞;
3、 注意两次跟踪时间间隔,太短会使客户厌烦,太 长会使客户淡忘,我们推荐的间隔2-3周;
4、每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望,想做这一单。 调整自己的姿态,试着帮助客户解决其问题,了解您 客户最近在想些什么?工作进展如何?

请记住: [80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!]

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