一个年销售两千万元外贸专员的工作总结

        如何做好销售?如何抓住目标客户?从一个年销售两千万元外贸专员的工作总结感悟中你会有所收获!

       做销售最难把握的就是客户的心理,特别是国际贸易,大多数时候只能通过邮件和电话来把握客户的心理。电话还好一些,但终究不是母语和母语之间的交流,总是会有所误解;邮件就更不用说了,交流的双方会有足够的时间来掩饰内心的想法,例如,有时候客户只是简单的问一下价格,我们就有可能误以为客户觉得我们的价格太高了。所以我们须不断的积累经验,准确把握客户心理,才能和客户形成良好的互动。

        “工欲善其事,必先利其器。”对于我们来说,“器”不单单指语言,逻辑思维,公司产品知识的掌握等,还指自身良好的心理素质,敢于犯错误,有一种敢打敢拼的精神。当你对一件事情懂的很多时候,你对事情的考虑就会很全面;当你对一件事情一知半解的时候,你会畏畏缩缩,反而是当你对事情毫不了解的时候,你会表现出一种初生牛犊不怕虎的大无畏的精神。我们做国际贸易大多数销售人员都处于对机器一知半解的状态,在这种情况下我们缺的就是一种大无畏的精神。有一次我带一个客户去工厂,当我在给客户讲解JCE颚破的给料原理时,客户突然问我进料口能不能安装个挡板,我以前只知道反击破有挡板,似乎没有听过颚破也有挡板的,但转念一想,既然反击破能有挡板,为什么颚破就不能有挡板呢?我想想了想告诉客户,那个挡板可以有,但需要加几十美金,客户想也没想就同意了,作为销售人员,当你怀着一种大无畏的精神时,你才更有可能获得客户的认可,其实即使我们作了错误的回答,又何妨呢,只要我们及时坦诚的向客户解释,绝大多数客户也会很容易理解的。

       形成自身良好的心理素质还应对客户有耐心。当一个客户越麻烦的时候(当然客户不是群发),越说明这个客户越离不开你,一个客户占用你的两天时间的同时,很有可能他也消耗了两天的时间,很少有客户在和你消耗了2天的时间后,再频繁的更换很多厂家接触,客户没有这么大的精力和不同的厂家消耗,而且当客户在和你消耗时,他也不会把重点放在价格上面,此外,大多数情况下,前面麻烦的客户在最后都特别简单,前面简单的客户在后续问题上反倒会非常的复杂。对客户有耐心还体现在不要轻易的对客户说“不,即使遇到我们真的解决不了的问题,也要避开对客户说不,圆滑的处理是最好的选择。例如,客人的目标价格实在超过了我们可以控制的范围,可以说“我再帮您和总经理争取一下”,或者推荐可以达到目标价格的相近产品给客人。

       大量实证研究指出,播放慢节奏的轻音乐能减缓顾客的步伐,商店可籍此增加销售额;播放浪漫优雅的萨克斯乐曲,餐馆可卖出更多的含洒精饮料;这一切说明了一个非常重要的事实:顾客心理是一个“外生变量”,可以通过各种外部条件改变来引导、控制、塑造,从而生成特定的顾客心理。为了迎合潜在购买者的心理,购买公司的产品,许多人提出了顾客就是上帝的原则。把顾客当作上帝是在迎合,以期通过良好的服务来改变作为“外生变量”的顾客心理。有人说生意上要向对待朋友一样对待客户,可是客户毕竟不是朋友。天下熙熙,皆为利来;天下攘攘,皆为利往。所以我们需要用一种非常微妙的态度去处理和客户之间的关系,我对待客户的原则是在不涉及价格的时候像朋友一样对待客户,在涉及价格的时候就应该以公司利益为重,在客户面前做到不卑不亢。

       我的加拿大客户在上海的几天里,我像朋友一样对待他,带他去吃特色的中国菜,逛城隍庙,南京路,东方明珠。使客户的中国之旅非常愉快,满足了他到东方到处转转的愿望。客户离开的时候,从口袋中拿出一打百元钞票,想感谢我对他这几天的照顾。但我当场就拒绝了。因为作为一个销售人员,他的背后是整个公司,无时不刻,都要记住他/她的行为折射着整个公司的形象,要把整个公司,整个集团的形象放在第一位。客户回国一直对我和我们公司印象不错,即使我们发货的时候耽误了2个月客户也没有怎么埋怨我或者公司。

       国际贸易需要勤奋,勤奋程度最直接的就是反映在来回邮件的次数,有些人一周会发好几百封信,而一些人一周只有几十封信,差距很明显,最终的结果就是反映在来访客户的数量及成交客户的数量上面。众所周知,国际贸易通常有4-5个月的滞后性,在4-5个月前的积极工作,就代表着4-5个月后的繁忙。早起的鸟儿有虫吃,做销售这一行,必须要做到当天的信件当天回复完,只能让我们等待客户,不要让客户等待我们。当然,一些特殊的情况除外,比如在客户焦急的等待我们的最低价的时候。此时要准确的把握客户心理,尤其要注意报价的时机问题。要让他知道我们降一个点需要经过很大的努力,经过了一层又一层的申请,这时候的时机一定要把握好。我在第一次给加拿大磨机客户报价的时候已经优惠了5个点,客户之后又来信问能不能降价,同时表达了想来中国并希望我们公司报销机票的愿望。我在仔细研究了客户的信件后给客户打了个电话,沟通的结果是我觉得客户对我们的价格基本能接受,但想来中国的意愿仍非常强烈。为了让客户能够尽快地定下来购买我们的机器,我告诉客户公司以前很少有给客户报销机票的经历,但考虑到这是我们第一次卖磨机到加拿大,可以去申请一下,客户听了很高兴。当天晚上我就给客户回信说我和经理说了一下,希望不是很大,但我明天会去向General经理再申请一下。客户当天没有回我(不知道他到底是没有看到还是没有时间回复),第二天我也没有回他,直到他写信过来说他在等待我的好消息,我才给他说我们General经理今天太忙了,没有找到他。第三天我给客户打电话过去告诉他我有一个好消息和一个坏消息要带给他(有点太土了,在中国都不屑于用这一套了,看来只能对付老外了),老外当然喜欢听好消息了,我告诉他总经理说鉴于加拿大的特殊情况(其实每个国家都很特殊),同意报销客户机票;坏消息是原材料价格上涨,如果客户想报销机票的话,必须把定金在一周之内大过来才可以,客户当时激动的一时都说不出话来,冷静下来后给我侃侃而谈说什么50多岁了还没有去过神秘的东方,去中国肯定会是一次amazing的经历。这时我趁热打铁的说中国最近几十年的发展,上海有东方明珠啊,有黄浦江,新天地啊,当然结尾的时候当然要提醒一下一周的优惠期。虽然后来15天之后才把定金打过来,我还是为客户找到了享受同样优惠的理由。

       国际贸易中最重要的一个环节应该是谈判了。谈判不仅要有过硬的业务知识,还要讲究谈判的技巧。早在2500年前,中国的兵法圣人孙子就提出一个概念:知己知彼,百战不殆。打仗需要对敌人进行全方面的了解,避其实击其虚,就能无战不胜。商业活动也是这样,我们可以把客户和竞争对手当成我们的敌人,不过战胜这个敌人的方式,不是打倒他,而是征服他。前面说到了不要轻易的对客户说不,可是有些时候就一定要敢于对客户说不,比如当客户的价格实在超过了我们的可控范围之内,而这个时候客户又对我们的产品很感兴趣,我们一定要强势的说“不”,而这一切必须要建立在对竞争对手和客户需求的掌握的基础上的。

       以真诚打动客户,不要在客户面前诽谤对手。在销售过程中,客户经常问到的一个问题是“你们比其他竞争对手好在什么地方”,这是个仁者见仁,智者见智的问题,每个销售人员都建立了自己的一套回答客户的方法,不能说谁的更好,只能说对不同的客户需要采取不同的对待方式。但最好不要通过贬低竞争对手来提升自己。一方面当你贬低别人的时候,你本身的档次也降低了,客户也会觉得你很不靠谱;另外你在贬低别人的时候,也是内心最害怕的时候,就像在我们的日常生活中,当你去追一个女孩子的过程中,你固然会用很多技巧去追到她,但当你去诽谤你的情敌时,是你内心最恐慌的时候,而最终的结果大多数会对你很不利。每一个竞争对手的存在肯定有它存在的原因,我们需要做的是怀着一种大度的情怀,拿出我们及我们公司的实力,展现你的技巧和策略,说事实,讲道理,打倒你的竞争对手。在面对这个问题的时候,我一般会先给客户展示我的PP “what makes XXXX overlook the other competitors”,里面包含了竞争者档次的分类,以及和每一层面的竞争者之间比较我们公司的优势(里面可能会有一些夸张),然后我会和客户坦诚的说我们公司仍然存在的问题,但必须让客户看到这些问题也正在或即将被解决,我相信很少有客户能够拒绝这么坦诚的回答方式。

       当别人向你问一些东西的时候,大多数的第一反应是他能给你提供点什么。同样,当我们向客户询问一些信息的时候,一定要阐明客户给我们提供了这些信息之后我们能够给他们什么东西。我在给加拿大客户的邮件往来之中,在向客户询问四大问题的时候,我直接告诉客户我们已经给他做好了方案和选好了机器型号,但必须在客户给我提供了详细的信息后,我们才能够给客户提供方案,因为我们是一个负责任的大公司,另外,我想说的虽然我们公司还算不上国际化的顶级大公司,但在我们面对客户时,一定要把我们公司描绘成国际化的大公司,这不是自吹,而是一种热爱自己企业的表现,我在面对客户的时候,时时刻刻都会在和客户的交往过程之中表现出“we are proud of being a person of XXXX, we hope you will be proud of being a customer of XXXX”只有当你自己深爱我们的企业,把你当作是大家庭中的一员,你才有可能把这种情感传达给客户,客户也会自然或不自然的喜欢上我们公司。

       国际贸易是个相当长期的过程,每个销售人员都要经的住寂寞,不要半途而废,要把销售当成一种习惯,积极热情地投入到工作之中。一个成功的销售人员不是在周围环境好的时候买出了多少东西,维护了多少客户,而是在很艰难的情况下,依然能卖出多少机器,维护了多少客户。为什么将公司应该将维护客户也作为考核一个员工的标准呢?一般客户购买矿山机械产品需要很长时间才会建立起对一个品牌的信任,很多时候购买我们的产品都是回头客,这就要求我们要定期对客户进行回访,不要让客户忘记我们,当客户或者其朋友需要矿山设备的时候,最先想到的是我们。Sandvick 与trio已经建立了比较完整的客户回访体系,我们并不需要像他们一样建立一个周或者每天的回访体系,但每个月至少要和客户有一次往来的问候或者发一些公司动态,生意就想是生活,需要我们用心去维护,只有把握好与客户交往之中的点点滴滴,才能与客户建立长期稳定的合作。

       美国学者齐格勒说:“销售的本质就是传达对于产品的心情。”一切现代营销活动都可归结为对客户“诚心、热心、爱心、信心”的争取。怀着一种真诚的态度,勤奋积极的去工作,把对企业对生活的热爱反映在对待客户的接待之中,你将为企业的发展添砖加瓦。

       以上是我一个很好的朋友些的感悟总结,做外贸做的挺成功的,但是这是他半年前写的,可能有些地方也不是很成熟,但是确实反映了一个比较成功的销售人员的成长过程。有些地方由于涉及到公司信息小东北在这里做了删减。希望对从事销售行业的你们有所帮助!

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