营销过程中传统企业是否应该尽早接触电子商务

        关于传统企业与电子商务的问答

  问:电子商务已经成为趋势,不是是否做电子商务,而是什么时间做、投入多少去做,你认为企业选择在什么时间做比较合适,而应该如何布局实施?

  答:每个公司所处的阶段不同,公司的性质不同,生产商、渠道商、或是品牌电子商务的策略是不一致的,需要根据公司具体情况和要达成的目标分析。但对于什么时间来做的电子商务,我个人建议尽早”触网”,这个”触网”的意思不是马上就建立一个庞大的B2C网站,而是可以先通过和一些平台合作,把产品卖给平台代理,或者和淘宝上卖自己产品或者同类产品的商家沟通一下,这样便可以了解这个市场,帮助企业做出下一步的决定。光站在岸上的话,便不清楚水温,不清楚自己的体质,便不能准确的定位电子商务。

  与此同时,我在帮助一些传统企业做电商顾问的时候发现,传统企业经常对于电子商务的期望值过高,因为他们看到电商的市场越来越大,都希望从里面争取一份,但现实的情况是,虽然蛋糕比较大了,但竞争激烈程度也较之前增大了很多,所以不可能是只要进入后就能获得很高的回报,个人认为电商已经进入一个”红海”的市场。这也就提醒企业主,进入之前一定要制定合理的规划目标,不要太盲目的跟从。

  问: 传统企业通过电商平台类网站销售,应该注意哪些事情?

  答:对于大部分企业来讲,企业最好现在平台类网站进行销售,而不是选择自己搭建网站,因为这里流量相对较大,用户的消费习惯基本养成,应该注意的事情是,在经营网店是,应该逐渐积累网上销售的经验,便于后续做进一步决定,整个过程是一个逐渐积累的过程,需要不断地感知市场,锻炼团队,然后再扩大规模。另外需要注意的是,在平台类网站如淘宝网上建网店,用户依然是淘宝的用户,而不是自己品牌的用户,所以在这个过程中,要建立和用户的联系,下次找产品不是通过搜索框,而是通过对品牌的记忆,或者将页面记录在收藏夹中,这样即使换平台了,用户也会跟随过来,降低流失率。

  问:对于网站运营,如何打造关键性的经营指标?

  答:大部分网站的经营者,每天看到很多数据,然后发现自己已经数据中毒了,读了很多的数据却没有找到有用的信息,如何打造关键性的经营指标,其实蛮难在电话里面讲清楚的,我尝试尽量讲清楚。常常很多人以为做数据驱动,就要在一份报告里面呈现很多数据,其实这个想法是错误的。既然讲到关键数据,那肯定有个框架的。

  关键性经营指标主要从几个方面入手,首先从了解自己公司的业务是什么,对于电子商务来讲,主要业务包括以下6项,分别是产品、仓储、网站、营销、系统、客服,了解业务后,需要列出每个业务的目标是什么?例如:对于产品来讲,就是降低库存,提升产品性价比,营销需要高投资回报率,客服降低撤单率和投诉率等等。罗列出业务目标来,最后需要做的就是为了达成这个目标需要哪些手段和方法。实现这些手段,找出那些实现目标是有帮助的数据。例如:营销的ROI,如转化率,长时间购物用户是多少,新用户是多少。推广方式,是阳春白雪的推广词较好,还是平白直叙的比较好,这些是逐渐通过数据反映出来的。

  问:电商平台搭建好后,最重要的就是营销推广,业内比较流行的是4P方法,你认为是否适合电子商务的推广营销?

  答:对于电子商务来讲,基本上不太用这样的理论,电商Marketing基本上围绕着acquisition、conversion、CRM.

  Acquisition意思希望更多的人来到网站上,对于一个初创建的电子商务的网站,重要的是能吸引足够多的用户,网站的访问量达到预期的一个量级。

  conversion增加用户的转化率,网站的访问量到达一个量级后,提供访问量的有效量,让更多的人能够参与到网站产品的购买。

  CRM客户关系管理希望通过邮件管理、短信的提醒,逐渐把用户凝聚在网站的品牌下,这样便可以提高单个人的arpu值。

  备注:4P理论即产品(Product)、价格(Price)、渠道(Place)、促销(Promotion),由于这四个词的英文字头都是P,再加上策略(Strategy),所以简称为”4P”理论。

  问:两个渠道在同一区域搭建,如何解决线上渠道和线下渠道的矛盾?

  答:现在,线下渠道还是主流,而线上渠道属于辅助作用,但将来应该是个融合的态势。那么现在应该如何解决呢?现在主要的解决方法,是围绕着三个字来进行的,分别是”压、绕、哄。压”,代表公司强权压制,这个还是蛮有效地,绕,主要是针对互联网开拓的新品牌,这样可以绕开二者之间的矛盾,另外就是,哄,意思是线上销售,但业绩算是区域的线下的,这样可以保证处于成长期的线上渠道。

        转自艾瑞网对Mars的采访:传统企业应该尽早接触电子商务

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